Début Juillet, j’ai été invité par Frédéric Pichard, PDG de la société Zebaz à venir discuter avec lui dans les bureaux parisiens de l’entreprise. Zebaz est active depuis 5 ans dans les métiers de l’acquisition B2B.
Vous savez à quel point Badsender aime être prudent lorsque l’on touche au domaine de l’acquisition, pour autant, cela n’empêche pas la discussion, surtout quand l’interlocuteur est plein d’intelligence. 🙂
Rencontre
Quelles ont été les raisons du lancement Zebaz ?
Nous venons du monde de la génération de leads. À un moment donné, on s’est rendu compte que les performances des actions viennent principalement de la qualité de la donnée. Or, sur les bases emails, peu (ou pas) d’acteurs proposaient des solutions acceptables sur le plan qualitatif. Les bases existantes étaient principalement internes, générées par des commerciaux, des stagiaires, … De l’autre côté, les vendeurs de bases de données emails venaient principalement des salons, via les formulaires d’inscription à ceux-ci.
Ce mode de génération de leads était donc très imparfait, et nous avions envie d’y apporter une réponse. Pour trouver des réponses, il fallait d’abord diagnostiquer les causes de cette imperfection : la méthode de collecte en B2B et surtout le traitement de la mise à jour.
Pour tenter d’avoir un minimum de volume, il faut essayer de faire participer tout le monde via l’échange. Le collaboratif nous a montré la voie. Pour la qualité, des processus permettent d’identifier pourquoi les contacts sont mauvais et d’isoler les erreurs. De nouveau, c’est la communauté qui intervient.
Voilà comment est né le modèle de contribution. C’est comme ça que l’on est arrivé aujourd’hui à près d’1,5 million de contacts dans notre base.
Comment sont réalisées ces mises à jour ?
Nous avons développés des algorithmes qui génèrent automatiquement des mises à jour tous les mois. Ces algorithmes analysent un grand nombre de signaux Big Data. Par exemple, nous sommes capables de détecter les nominations et les changements d’entreprises via l’analyse des informations parues dans la presse.
Pour arriver à un tel résultat, vous bénéficiez d’une législation sur le B2B très souple en France.
En effet, c’est un modèle qui est possible grâce à une législation relativement permissive, mais nous essayons, par respect pour les leads, d’être plus stricts que la législation en vigueur. Nous avons mis en place un principe que nous appelons la “loyauté”. Chaque lead présent dans notre base de données en sera averti chaque mois par email et nous lui donnons les moyens de s’opposer ou de corriger ses données. Nous avons moins d’1% d’opposition sur ces emails.
Besoin d'aide ?
Lire du contenu ne fait pas tout. Le mieux, c’est d’en parler avec nous.
Pour en revenir à la législation, nous pensons que le système français est le bon. Un professionnel a le devoir de se tenir informé et doit pouvoir, à l’inverse, informer son marché. Est-ce que comme le consommateur il a vraiment besoin d’être protégé ? À la limite, le classement en indésirable est une solution acceptable pour nous.
Comment proposez-vous à vos clients d’exploiter les adresses que vous possédez ?
Notre solution offre de très nombreux critères de sélection. Une fois ces critères entrés par nos clients, on leur livre des fichiers sur mesure qu’ils peuvent exploiter autant qu’ils le désirent.
Il y a plusieurs raisons à ce mode de fonctionnement. Les données ne nous appartiennent pas directement, donc pourquoi les protéger contre la réutilisation ? Les données sont utilisées à l’extérieur, donc pourquoi limiter leur utilisation avec des systèmes forcément faillibles ? Enfin, une base de données sans mise à jour n’a plus de valeur, et c’est justement sur ce point que vous essayons de faire la différence.
Dans ce mode de fonctionnement, on peut rapidement se retrouver avec un fichier comportant de nombreuses erreurs, qui génère de nombreux bounces et de nombreuses plaintes. Comme gérer cela ?
La clef, c’est de toujours utiliser la dernière version ! C’est la meilleure manière de garder une qualité au top.
Chaque mois, nous offrons la possibilité de télécharger une mise à jour de la sélection effectuée par nos clients. Cela se matérialise par trois fichiers. Un fichier avec l’ensemble de leads “à jour”. Un fichier avec les contacts à supprimer, parce qu’ils ont généré une opposition, parce qu’ils sont sortis de la cible ou parce que notre email de mise à jour mensuel à généré un bounce. Enfin, un dernier fichier avec les nouveaux leads entrants pour la sélection de notre client.
Ce mode de fonctionnement permet de faire une mise à jour complète directement dans la base CRM de nos clients.
Est-ce que vous trouvez que le marché s’autorégule suffisamment ?
Ce sont les usages qui autorégulent le marché. Les annonceurs sont plus prudents qu’avant. Cela vient probablement de l’évolution des technologies de filtrage et de la montée en puissance de l’e-réputation. S’ils franchissent la ligne, il savent que ça peut mal tourner. Pour cette raison, Zebaz tentera toujours d’avancer vers plus de qualité afin de permettre aux entreprises de communiquer sereinement.
